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Como acelerar o encaixe B

1 a 2 semanas - início

Começam as modelagens financeiras iniciais, o que envolve: (i) saber o mínimo sobre como fazer e quanto custa fazer as primeiras entres (operações) e um modelo de receita inicial – ou pelo menos algo com que se possa estimar receita.

Também se fala em vendas e marketing iniciais. Como gerar demanda ou pedidos?

Tudo bem se os times ainda não souberem exatamente como vão gerar receita. Pode ser que os times estejam testando mais de um modelo.

São dois principais entendimentos:

  1. O FIT Features & Engineering - Operations & Economics. Ele é o encaixe entre as features que estão sendo construídas na solução e o que isso resulta em fornecedores, materiais, processos e time.
  2. Uma ideia inicial de Go-to-market. Como o time vai a mercado buscar clientes.

Precisamos tratar as equipes na linha de negócio. Sim, existem equipes que estão construindo e terminando os experimentos anteriores e estão tentando atender os primeiros cliente: esse é o foco. É preciso sensibilidade para provocar os times sabendo da maturidade de cada um.

Nessa interação, os times são provocados a preencher a DRE simplificada, para ter ideia de custos, operação e horizonte de receita. Para muitos times, isso é um choque!

PERGUNTAS/ PROVOCAÇÕES

Sabemos que eles estão com muitas atividades, mas agora falta pouco, a busca pelo cliente 1 é o foco principal.

  1. Pode ser preciso, para alguns times, buscar outras viabilidades de mercado. Muitos deles fazem as contas e percebem que não há muito dinheiro no beach head. Tente sempre animar os times, há muitas possiblidades de mercado. Lembre que o beach head é uma alternativa de entrada para sustentar o negócio por um período.
  2. Os times costumam se preocupar com marca e comunicação muito cedo. Alerte sempre para o custo desnecessário. Se preciso, mostre o 1º logo do Google. É mais importante gastar energia mostrando, tangibilizando e antecipando a solução que ter sites e logos "bonitos".
  3. Sim, esperamos clientes e protótipos rodando para a Feira final. Nesse momento subimos a barra de uma forma geral, mas o coach pode avaliar se isso afeta o ânimo do time e adequar essa mensagem em cada time.

3 a 4 semanas - Propaganda Cliente é a alma do negócio

Continuamos nessa interação com foco em temas que entram na esfera de negócio no super-mega-early-stage. Continuar provocando a DRE inicial, o modelo de receita e o "empacotamento" do que a startup está propondo.

Nesse momento, os times devem ter feito o pedido de compras ou entrar com esse pedido nos próximos dias. Lembrar sempre do trâmite do pedido de compras e da aprovação.

PERGUNTAS/ PROVOCAÇÕES

  1. Como consigo clientes? Provoque materiais de vendas e comunicação simples, mas neste momento o processo muitas vezes será "artesanal". Isso acaba sendo melhor para se aproximar do cliente e aprender mais
  2. Quanto e como vou cobrar? Explore modelos de receita e provoque simulações na DRE
  3. Como vou me sustentar no ano que vem? Como dividir a equipe? Quem vai continuar e quem vai procurar estágio?
  4. Como fazer um contrato com o cliente? Aqui valem dicas e decisões de abertura de empresas. Lembre-se: as decisões são sempre do time.
  5. Devemos esperar ter algo "melhor" para falar com o cliente? Não. Por isso existem graduações de experimentos! Mas tudo depende do time e do mercado, deixe o time decidir, mas sempre provoque a interação.

Alguns times ainda estão testando o FIT de engenharia e/ou solução e outros já (acham) que têm algo pronto. Provoque a interação com o cliente o mais rápido possível, sem medo de "queimar" o contato. Vale orientar sobre como abordar o cliente com algo ainda não pronto.

Provoque alternativas à DRE para os times que desanimaram e não estão vendo saída financeira. Lembre que as startups nascem pequenas e atendem problemas que para as grandes empresas não vale à pena.

É preciso buscar momentos de visibilidade, capital social e de marketing. Mas sem exagerar. Se forem eventos, congressos ou coisa do tipo, é preciso provocar: "Queremos sair deste evento com X". Qual o output? Qual a estratégia para chegar lá?

5 a 6 semanas - Cadê meu investimento?

O melhor investidor é o cliente. O segundo melhor é o cliente que pede desconto. O terceiro melhor investidor é o cliente que pede alterações no projeto... provavelmente isso vai longe!

É normal pensar em investimentos no ecossistema empreendedor. E isso tem se tornado mais comum, fácil e profissionalizado. Mas é preciso entender que entregar valor para um investidor quase sempre é diferente de entregar valor para um cliente.

Por isso, tenha em mente:

  1. Sem perspectiva de negócio, não há investimento
  2. Sem planejamento financeiro mínimo não há investimento
  3. Sem visão de futuro não há investimento
  4. Não precisa ser um investidor profissional (apesar de quase sempre ser melhor ter um)
  5. Com clientes, fica mais fácil provar que a empresa vai crescer
  6. Investimento de capital acelera; não paga dívidas, não paga conta de escritório, não paga a vida do empreendedor e (de preferência) não "mantém o empreendedor enquanto ele constrói a empresa"
  7. Prepare-se para ouvir 100 nãos para 1 sim. Sim, existem milhares de investidores em estágio inicial. Mas não o suficiente.
  8. Ouça com atenção os feedbacks dos 99 "nãos" que vai levar. Anote. Estude. Melhore.
  9. Evite o "ELES não entenderam minha proposta de valor". Prefira o "EU não soube colocar da melhor forma". Anote. Estude. Melhore.

Dito tudo isso, valer a pena melhorar o pitch e buscar investidores – principalmente investidores-anjo – para a startup. Comece pelas dezenas de redes de anjos como Anjos do Brasil, Gávea Angels, Poli Angels, FEA Angels, GV Angels etc.

Note que existem muitos anjos especializados em um setor. Isso se chama "smart money" e pode ajudar muito a conseguir clientes e parceiros!

Para startups de cunho social, fundos específicos, premiações e editais podem ser um ótimo caminho.

7 a 12 semanas - Vamos escalar!

Escalar o quê?! Só escala quem tem clientes, dezenas deles (ou centenas, dependendo do tipo de negócio).

Se esse não é o seu caso, não se preocupe em escalar antes da hora. Mas tenha, é claro, uma visão de como pretende fazer isso quando a hora chegar.

Lembre-se que para escalar, a startup precisa de munição: (i) "braço" (leia-se gente trabalhando), (ii) produto redondo ou quase isso, (iii) máquina de vendas, (iv) marketing, (v) administrativo e financeiro redondo ou quase isso.

Escala = $$

Não é só "usuários na base" ou "funcionários" ou "nº de pedidos". Isso pode não ser uma regra para muitas startups que torram dinheiro antes, principalmente dinheiro de investidores. Mas provavelmente esses atores confiam na visão de escala dessa startup. Isso é um grande peso e uma grande responsabilidade. Se você esta OK com isso, vá fundo! De outra forma, estabeleça uma visão de escala baseada em mais clientes, ajustando os indicadores financeiros.