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Como acelerar o encaixe B

1 a 2 semanas - início

Come√ßam as modelagens financeiras iniciais, o que envolve: (i) saber o m√≠nimo sobre como fazer e quanto custa fazer as primeiras entres (opera√ß√Ķes) e um modelo de receita inicial ‚Äď ou pelo menos algo com que se possa estimar receita.

Também se fala em vendas e marketing iniciais. Como gerar demanda ou pedidos?

Tudo bem se os times ainda n√£o souberem exatamente como v√£o gerar receita. Pode ser que os times estejam testando mais de um modelo.

S√£o dois principais entendimentos:

  1. O FIT Features & Engineering - Operations & Economics. Ele é o encaixe entre as features que estão sendo construídas na solução e o que isso resulta em fornecedores, materiais, processos e time.
  2. Uma ideia inicial de Go-to-market. Como o time vai a mercado buscar clientes.

Precisamos tratar as equipes na linha de neg√≥cio. Sim, existem equipes que est√£o construindo e terminando os experimentos anteriores e est√£o tentando atender os primeiros cliente: esse √© o foco. √Č preciso sensibilidade para provocar os times sabendo da maturidade de cada um.

Nessa interação, os times são provocados a preencher a DRE simplificada, para ter ideia de custos, operação e horizonte de receita. Para muitos times, isso é um choque!

PERGUNTAS/ PROVOCA√á√ēES

Sabemos que eles estão com muitas atividades, mas agora falta pouco, a busca pelo cliente 1 é o foco principal.

  1. Pode ser preciso, para alguns times, buscar outras viabilidades de mercado. Muitos deles fazem as contas e percebem que não há muito dinheiro no beach head. Tente sempre animar os times, há muitas possiblidades de mercado. Lembre que o beach head é uma alternativa de entrada para sustentar o negócio por um período.
  2. Os times costumam se preocupar com marca e comunica√ß√£o muito cedo. Alerte sempre para o custo desnecess√°rio. Se preciso, mostre o 1¬ļ logo do Google. √Č mais importante gastar energia mostrando, tangibilizando e antecipando a solu√ß√£o que ter sites e logos "bonitos".
  3. Sim, esperamos clientes e prot√≥tipos rodando para a Feira final. Nesse momento subimos a barra de uma forma geral, mas o coach pode avaliar se isso afeta o √Ęnimo do time e adequar essa mensagem em cada time.

3 a 4 semanas - Propaganda Cliente é a alma do negócio

Continuamos nessa interação com foco em temas que entram na esfera de negócio no super-mega-early-stage. Continuar provocando a DRE inicial, o modelo de receita e o "empacotamento" do que a startup está propondo.

Nesse momento, os times devem ter feito o pedido de compras ou entrar com esse pedido nos pr√≥ximos dias. Lembrar sempre do tr√Ęmite do pedido de compras e da aprova√ß√£o.

PERGUNTAS/ PROVOCA√á√ēES

  1. Como consigo clientes? Provoque materiais de vendas e comunicação simples, mas neste momento o processo muitas vezes será "artesanal". Isso acaba sendo melhor para se aproximar do cliente e aprender mais
  2. Quanto e como vou cobrar? Explore modelos de receita e provoque simula√ß√Ķes na DRE
  3. Como vou me sustentar no ano que vem? Como dividir a equipe? Quem vai continuar e quem vai procurar est√°gio?
  4. Como fazer um contrato com o cliente? Aqui valem dicas e decis√Ķes de abertura de empresas. Lembre-se: as decis√Ķes s√£o sempre do time.
  5. Devemos esperar ter algo "melhor" para falar com o cliente? N√£o. Por isso existem gradua√ß√Ķes de experimentos! Mas tudo depende do time e do mercado, deixe o time decidir, mas sempre provoque a intera√ß√£o.

Alguns times ainda estão testando o FIT de engenharia e/ou solução e outros já (acham) que têm algo pronto. Provoque a interação com o cliente o mais rápido possível, sem medo de "queimar" o contato. Vale orientar sobre como abordar o cliente com algo ainda não pronto.

Provoque alternativas à DRE para os times que desanimaram e não estão vendo saída financeira. Lembre que as startups nascem pequenas e atendem problemas que para as grandes empresas não vale à pena.

√Č preciso buscar momentos de visibilidade, capital social e de marketing. Mas sem exagerar. Se forem eventos, congressos ou coisa do tipo, √© preciso provocar: "Queremos sair deste evento com X". Qual o output? Qual a estrat√©gia para chegar l√°?

5 a 6 semanas - Cadê meu investimento?

O melhor investidor √© o cliente. O segundo melhor √© o cliente que pede desconto. O terceiro melhor investidor √© o cliente que pede altera√ß√Ķes no projeto... provavelmente isso vai longe!

√Č normal pensar em investimentos no ecossistema empreendedor. E isso tem se tornado mais comum, f√°cil e profissionalizado. Mas √© preciso entender que entregar valor para um investidor quase sempre √© diferente de entregar valor para um cliente.

Por isso, tenha em mente:

  1. Sem perspectiva de negócio, não há investimento
  2. Sem planejamento financeiro mínimo não há investimento
  3. Sem vis√£o de futuro n√£o h√° investimento
  4. N√£o precisa ser um investidor profissional (apesar de quase sempre ser melhor ter um)
  5. Com clientes, fica mais f√°cil provar que a empresa vai crescer
  6. Investimento de capital acelera; não paga dívidas, não paga conta de escritório, não paga a vida do empreendedor e (de preferência) não "mantém o empreendedor enquanto ele constrói a empresa"
  7. Prepare-se para ouvir 100 n√£os para 1 sim. Sim, existem milhares de investidores em est√°gio inicial. Mas n√£o o suficiente.
  8. Ouça com atenção os feedbacks dos 99 "nãos" que vai levar. Anote. Estude. Melhore.
  9. Evite o "ELES n√£o entenderam minha proposta de valor". Prefira o "EU n√£o soube colocar da melhor forma". Anote. Estude. Melhore.

Dito tudo isso, valer a pena melhorar o pitch e buscar investidores ‚Äď principalmente investidores-anjo ‚Äď para a startup. Comece pelas dezenas de redes de anjos como Anjos do Brasil, G√°vea Angels, Poli Angels, FEA Angels, GV Angels etc.

Note que existem muitos anjos especializados em um setor. Isso se chama "smart money" e pode ajudar muito a conseguir clientes e parceiros!

Para startups de cunho social, fundos espec√≠ficos, premia√ß√Ķes e editais podem ser um √≥timo caminho.

7 a 12 semanas - Vamos escalar!

Escalar o quê?! Só escala quem tem clientes, dezenas deles (ou centenas, dependendo do tipo de negócio).

Se esse não é o seu caso, não se preocupe em escalar antes da hora. Mas tenha, é claro, uma visão de como pretende fazer isso quando a hora chegar.

Lembre-se que para escalar, a startup precisa de munição: (i) "braço" (leia-se gente trabalhando), (ii) produto redondo ou quase isso, (iii) máquina de vendas, (iv) marketing, (v) administrativo e financeiro redondo ou quase isso.

Escala = $$

N√£o √© s√≥ "usu√°rios na base" ou "funcion√°rios" ou "n¬ļ de pedidos". Isso pode n√£o ser uma regra para muitas startups que torram dinheiro antes, principalmente dinheiro de investidores. Mas provavelmente esses atores confiam na vis√£o de escala dessa startup. Isso √© um grande peso e uma grande responsabilidade. Se voc√™ esta OK com isso, v√° fundo! De outra forma, estabele√ßa uma vis√£o de escala baseada em mais clientes, ajustando os indicadores financeiros.