Como acelerar o encaixe P

1. É preciso quantidade: mais de 100 entrevistas. Descoberta de clientes: quantidade, velocidade e geração de insight. Os empreendedores tendem a seguir uma narrativa de relato: “Isso o que eu vi, e aqui está mais do que eu vi”. É preciso trazê-los para uma narrativa mais objetiva e empreendedora: “Isso aqui o que eu vi, e aqui está o que isso significa.”

2. Aquisição do hábito de atualizar os modelos e frameworks. DECKS/ RECORDS devem servir para a discussão do grupo.

3. As entrevistas com clientes não são opcionais. E precisam ser contínuas. SurveyMonkey e outras ferramentas de pesquisa on-line, enquanto potencialmente fornecendo insights e aprendizados valiosos, NÃO CONTAM para as quotas semanais de entrevistas. Esse tipo de pesquisa não traz a profundidade necessária para esse momento. Chamadas de vídeo 1x1 são ok, e telefonemas também pode fazer o trabalho (mas não vamos valorizar tanto). O foco é mostrar a eficácia da entrevista presencial, onde as equipes podem explorar o não-previsto no script, pegar sinais visuais e reações das pessoas.

4. As hipóteses precisam ser transformadas em fatos. Não há fatos dentro de universidade/ laboratório/ escritório. Após essas entrevistas começarem, teremos várias equipes contemplando pivôs significativos em torno de suas hipóteses originais à medida que refletem sobre o feedback honesto que receberam.

Após as primeiras entrevistas os times vão ver que não foi um processo fácil e devemos valorizar quem conseguiu chegar perto da meta (20 entrevistas) e devemos provocar quem ficou muito aquém do esperado. Devemos fazer isso no coletivo, pois isso é um impulsionador.

As startups B2B sempre vão trazer a dificuldade das entrevistas. Neste momento não devemos aliviar, e é preciso provocá-los em conversas com o círculo de influência onde eles terão mais acesso (ex. Estagiários e Trainees).

a. A maioria dos estudantes pensam que em clientes como usuários e estão confusos em relação a diferença entre usuários/ pagadores/ influenciadores e etc…

b. Pergunte a eles se eles conseguem desenhar um dia na vida do seu consumidor. Se eles não conseguirem, então diga a eles que eles não sabem suficiente sobre o consumidor.

c. Use suas críticas para dirigir as reflexões principalmente na relação das dores que os seus diferentes consumidores poderiam ter, os ganhos que estão buscando e quais os “jobs to be done” (JTBD) que eles precisam fazer. Relacione isso à jornada e faça perguntas que mostre a eles que eles precisam entender mais desse cliente.

d. Eles não entendem o que é o Arquétipo e a conexão disso com o Customer Segment, e como isso é útil para segmentar qual será o foco. Lembre-se: arquéticpo é para usuários/ compradores/ influenciadores.

a. As Propostas de Valor não correspondem a cada Segmento de Cliente.

b. As propostas de valor ainda são features do produto/serviço e não um valor conceitual  para o segmento de clientes.

Não basta só entrevistar, tem que preencher os RECORDS com o registro e os DECKS com as conclusões.

As entrevistas com clientes não são opcionais. Forms do Google, Typeform e SurveyMonkey não contam. Quando estamos no começo da curva (ou até antes), os dados qualitativos muitas vezes importam mais que os quantitativos, que nessa fase são apenas um complemento.

As hipóteses precisam ser transformadas em fatos. Não há fatos dentro de universidade/ laboratório/ escritório. É preciso ir pra rua.

Os times precisam encontrar um problema que valha a pena ser resolvido. Isso é o que fará a startup deles iniciar no caminho certo

Eles já fizeram algumas experiências pelas entrevistas. Eles estão percebendo o processo como intenso e devemos acolher sem necessariamente suavizar as metas e os objetivos. Devemos valorizar e comemorar cada aprendizado novo vindo das entrevistas. Devemos fazer isso no coletivo, pois isso é um impulsionador.

Eles devem estar ainda muito focados em entender se as ferramentas, os arquétipos e os JTBD estão corretos. Não entre no específico, olhe, oriente, mas explique a função de ambos e que encontrar as personas corretas e eventualmente escolher um foco pode ajudar MUITO na definição do problema-solução.

Em relação às entrevistas eles devem ter feito algo em torno de 30 à 40. Devemos agora tentar ainda trazê-los para os 60, porém podemos provocá-los com relação à entrevistas de maior qualidade, que fará com certeza que a taxa semanal caia e que estaremos cientes disso. Lembrem da importância de ir em eventos, isso pode economizar muito tempo e trazer muitas entrevistas importantes.

Alguns grupos ainda estão com segmentos de clientes muito amplos e com propostas de valores muito genérica. Está na hora de começar a fazer algumas decisões de foco. O reflexo disso deve ser alguns grupos que alegam já não estar aprendendo mais tanto com novas entrevistas.

É o momento de expandir as entrevistas para todos os stakeholders, principalmente os que agregam visão de negócio para a solução deles.

Muitos não entenderam a função dos arquétipos, jobs-to-be-done (JTBD) e do petal diagram. Ajude-os a situarem essas ferramentas no empreendedorismo científico.

[ Entrevistas + Dados qualitativos ←→ Arquétipos ←→ Jobs-To-Be-Done ←→ VP ]

ALINHAMENTO SOBRE ARQUÉTIPOS

Pontos importantes de Personas: (i) São pessoas reais, (ii) Não são pessoas “na média”, mas padrões de comportamento e (iii) São criadas a partir das entrevistas e da percepção de um padrão de comportamento dos usuários. (iv) Não são inventadas para se adequar ao que o time queria que fossem!

Técnico: 1. Precisamos manter o foco deles em conseguir as 100 entrevistas. Para isso devem estar acima de 40 entrevistas.

2. Eles precisam aprender com os dados quais clientes escolher primeiro e os problemas mais relevantes para os mesmos

3. Eles precisam iniciar (se for o momento) um olhar mais crítico sobre o value proposition (VP) e iniciar alguns testes de hipótese durante as entrevistas.

PARA AS APRESENTAÇÕES DAS EQUIPES

Geral:

1. Eles precisam estar apresentando progresso de fato

2. Perceba que alguns deles podem estar no “vale do desespero”, confusos e apegados às ideias inicias do que acham que deveria ser o problema ou a solução.

3. Não desista daqueles que parecem perdidos, mais da metade pode te surpreender

4. Não deixe eles diminuírem a intensidade das entrevistas

PERGUNTAS/ PROVOCAÇÕES

1. Parabenizar quem conseguiu ir além do arquétipo do usuário/ cliente e expandiu

2. Foco em fazê-los entender a importância dos diagramas – faça perguntas sobre como funciona e depois diga como ele poderia fazer um diagrama disso. Diagramas, esquemas e mapas ajudam o time a conversar entre si e com o coach.

2. Valorizar quem está conseguindo extrair insights a partir dos dados vindo do cliente

4. Eles já sabem responder “o que faz seus consumidores interessados" ou "encantados"?

5. Se o consumidor é parte de uma empresa, eles sabem quem é o decisor? qual o tamanho do budget dessa pessoa, com o que ele está gastando hoje e como eles são avaliados individualmente na empresa?

6. Eles conseguem ranquear os problemas e os JTBD dos clientes/ usuários? Sabem qual é mais importante e qual agrega mais valor se resolvido?

7. Para os que já estão estabilizando, mesmo estando com quase 50 entrevistas, já é possível começar a fazer críticas e sugerir que eles comecem a testar hipóteses da proposta de valor no canvas CS-VP. Provocações:

Em relação às entrevistas eles devem ter feito algo em torno de 40 à 60. Devemos agora tentar ainda trazê-los para os 60, porém sempre provocá-los com relação à entrevistas de maior qualidade.

Alguns grupos estão começando a ter bons breakthroughs e começam a surgir alguns beach heads. É momento de avaliar junto com eles e provocá-los a fazer validações com algumas últimas entrevistas.

Comunicamos aos grupos que eles deveriam chegar até estar focados na meta 60 entrevistas para ter dados e sustentar uma decisão de manter ou pivotar. Alguns conquistaram essa façanha e outros ainda não chegaram perto disso. O ponto mais importante é que em algum momento devem se iniciar as discussões sobre a tangibilização de protótipos.

PERGUNTAS/ PROVOCAÇÕES

1. Ensine o conceito de 'pivotar' e o de iterar – e destaque as diferenças. O pivô altera o segmento de clientes ou a proposta de valor. Se não mudou nada disso, é uma iteração (incremental).

2. Qual o problema que deverão atacar? Provocar zoom out (o problema é pequeno demais?) ou zoom in (está tudo muito genérico).

3. Qual é o beach head?

A partir de agora iniciamos o processo de mudança de Decks e Records e a primeira etapa consiste em uma reflexão importante do time. É uma decisão honesta se vocês querem/ devem MANTER essa proposta de produto ou se vocês querem/ devem PIVOTAR e tentar por mais um tempo(inho) encontrar uma proposta de valor que faça sentido. Sua decisão deve ser baseada na relação do problem-solution fit. Perguntem-se:

A equipe deve refletir pois as próximas fases começam a envolver experimentos e protótipos e fica cada vez mais difícil mudar o foco do projeto. Se você não percebeu que a sua solução não é relevante para ninguém a hora é AGORA de mudar e poupar seu tempo e o nosso de fazer algo que não faz sentido.

Pode ser interessante criar um documento ou apresentação sobre este momento. Sugestão:

CONDUÇÃO DO PROCESSO

Para quem MANTEVE:

1. partir para desenhar 15 experimentos de baixa fidelidade e começar a testar a solução

2. A partir de agora seguir com os Decks & Records S

3. Nos vemos na próxima Flipped

Para quem MANTEVE mas o coach ainda não está convencido:

1. Fazer mais entrevistas para ganhar confiança na decisão e validar hipóteses

2. Continuar nos Decks & Records P até o coach fazer a virada para as próximas ferramentas

3. Nos vemos na próxima Flipped. Podem marcar 1 a 1 com o coach antes se acharem melhor

Para quem PIVOTOU (volta a fazer o processo de teste do problema com o novo mercado/ segmento)

1. Fazer uma correria para mais entrevistas em 1 mês com o novo direcionamento

2. Continuar nos Decks & Records P

3. Marcar Flippeds e 1x1 com o coach

4. Trabalhar muito próximo com o coach para saber quando começar a desenhar experimentos!

PERGUNTAS/ PROVOCAÇÕES

1. A decisão do time vai dar negócio?

2. A decisão do time foi baseada em evidências?

3. As propostas de valor estão claras e baseadas nas entrevistas?

Orientações para Condução para os novos Decks/ Records S

Geral:

Agora é o momento de analisar os dados vindos das entrevistas.

Condução do processo

As startups estão iniciando o processo de mudança de Deck e a primeira etapa consiste em uma reflexão importante do grupo de vocês. É uma decisão honesta a startup quer/deve MANTER essa proposta de produto ou se vocês querem/devem PIVOTAR e tentar pegar mais um tempo para encontrar um produto que faça sentido.

Sua decisão deve ser baseada na relação do problem-solution fit: A nossa proposta de valor está resolvendo algo relevante que as pessoas pagariam por isso? Eu preciso modificar a minha proposta de valor (minha ideia de produto) para isso? Como? Eu testei suficiente e preciso testar melhor a minha proposta de valor (e a minha ideia inicial de produto) com o meu segmento de cliente escolhido? Qual o maior valor que eles vêem na minha solução? Quem pagaria por ela estaria disposto à pagar? Estou preparado para as próximas fases ou sinto que ainda faltam entrevistas e gostaria de aprofundar nelas?

A equipe deve refletir pois as próximas fases começam a envolver experimentos e protótipos e fica cada vez mais difícil mudar o foco do projeto. Se você não percebeu que a sua solução não é relevante para ninguém a hora é AGORA de mudar e poupar seu tempo e o nosso de fazer algo que não faz sentido.