Na fase S, é introduzida uma das ferramentas mais importantes: a Matriz de Amarração. Com a matriz, os times vão propor hipóteses de experimentos, que, junto com os protótipos, vão ser testadas no mercado.
A formulação de hipóteses é uma mudança na mentalidade: na fase de teste do problema, as perguntas eram abertas, focadas em entender em profundidade, sem propor. Agora, na fase S, os times começam a trazer suas hipóteses de propostas de valor – sempre baseadas, é claro, no que aprenderam na fase anterior.
Portanto, para resolver a matriz VP - FE (Value Proposition > Features & Engineering) e transformar as propostas em features, devemos usar hipóteses testadas DE VERDADE.
PERGUNTAS/ PROVOCAÇÕES
- A Matriz de amarração traz hipóteses de tecnologia e não de validação da proposta de valor. Use para validar features, afinal o time já deve saber se a proposta de valor está validada antes de experimentar a tecnologia.
- O objetivo principal dessa fase é: PRIORIZAR as 3 (algumas vezes um pouco mais) principais features da solução. Os testes devem dizer ao time o que fazer a seguir – ou seja, o que colocar no bakclog.
- Tenha certeza de que os times entenderam que devem fazer os experimentos mais simples primeiro, mas sempre com o foco de fundamentar o protótipo final (função crítica), ou seja, eles devem estar interligados.
- Por outro lado, se há a oportunidade de um experimento de função crítica, deixe acontecer.
- Clientes e experimentos comprados ou negociados são encorajados mesmo para os times menos maduros, independentemente da fase. Nossa prioridade é conseguir clientes!
- Podem surgir experimentos de mercado nessa etapa, isso é comum nos times mais avançados. Não devemos proibir ou cortar o time, mas puxe sempre o foco na lógica VP > FE, ou seja, se o teste de mercado trouxer entendimento de solução, melhor. Devemos trazer informação para DECIDIR MELHOR A SOLUÇÃO.
- "Eu já tenho um quase-cliente e não preciso tentar validar mais". Se eles já tem isso, ótimo, é realmente um grande sinal, porém é importante que o processo de validação continue. Se esse quase-cliente pular fora, o que acontece? Se o que acontece com ele não acontecer com outros clientes, como o time se sustenta?
- "Eu já sei a proposta de valor, meu produto já está desenhado, não posso pular para o protótipo de função crítica direto?" NÃO, é preciso completar etapa e será necessário fazer as etapas anteriores, no máximo, podemos deixar vocês fazerem um número menor de experimentos do nível anterior se a consolidação dos DECKs estiver MTO boa e consistente. Do things that don't scale!
- Confusão entre protótipo e experimento acontece. O experimento é maior e precisa ter a métrica passou/falhou.
O times são provocados a fazer 10 experimentos utilizando o protótipo de guardanapo. É preciso verificar como foram esses experimentos e quais os maiores aprendizados que eles tiraram em relação à validação da proposta de valor. Como estão os registros? Nessa fase eles estão buscando early adopters, mesmo que alguns já tenham até 1 quse-cliente, pelo menos um membro da equipe pode se dedicar a aprender fazendo experimentos com outros possíveis early adopters. Isso vai ajudá-los a validar se a proposta deles não é de interesse de apenas uma pessoa.
Parabenize quem conseguir chegar perto do esperado e quem fez o protótipo de guardanapo e provoque quem teve resistências e ficou muito aquém do esperado. Devemos fazer isso no coletivo, pois isso é um impulsionador – inclusive postando nos canais gerais para servir de exemplo.
Encoraje representações, diagramas, esquemas e lógicas que expliquem o todo e as partes da solução. Para isso, existe o RECORD.
À esta altura devemos
- Aprofundar as soluções e as estratégias dos experimentos;
- Planejar o desenvolvimento;
- Ter um alto nível de interação (e feedbacks) dos grupos com agentes do ecossistema;
1. Orientações para Design Sprint
Podemos utiolizar somente as 4 primeiras fases do Design Sprint: Understand, Define, Diverge e Decide para fazer um checkpoint da fase S. Abaixo seguem algumas orientações e ideias para essa condução, porém os coachs estão livres para alterar e/ou improvisar outras estratégias desde que a proposta de exploração dos experimentos seja feito da melhor maneira junto com os convidados.
- UNDERSTAND
- DEFINE
- DIVERGE
Lightning Talks: É preciso que as equipes consigam apresentar os problemas, a solução primeiramente pensada e os desafios que eles estão enxergando. Entre as informações mais importantes podemos sugerir: os maiores aprendizados das entrevistas, as propostas de valor, as análises competitivas, os mapas de stakeholders (ou petal) e os primeiros experimentos.
Nessa fase as clusters deverão: (i) Cada equipe preparará um flipchart que mostra como a solução entrega valor para o usuário/cliente. O foco não é em negócio, mas em "como" as equipes enxergam a solução; (ii) Será apresentado a todos; (iii) Durante cada apresentação quem está assistindo anota nos post-its o que não entendeu, ou que acha que não vai funcionar, ou que acha crítico resolver; (iv) ao final cola no flipachart do grupo.
Fiquem atentos aos cronômetro para dar chance a todos explorarem suas soluções. Cada cluster, devido ao número heterogênio, terá uma divisão diferente de tempos.
Design Principles/ Atributos de Design: Quais os 3 principais características que sua solução precisa ter? Fácil de Usar? Fácil de Aprender? Divertido? Confortável? Quais as 3 principais limitações e aspectos críticos precisam ser resolvidos?
Cada equipe levanta os pontos críticos e discutem sobre ele. Ainda não é o momento de gerar soluções, mas de averiguar e ajustar o que o grupo já sabe e não sabe. Dividido em 2 fases:(i) Discutir sobre os pontos críticos (e desafios técnicos) levantados anteriormente; (ii) Realiza-se uma votação sobre os pontos mais críticos e a equipe escolhe os pontos que eles querem levar para o Diverge.
Processo individual e depois coletivo feito em folhas sulfites. A proposta aqui é colocar soluções concretas (exemplos) em UX, sensoriamento e design de produto. Por isso é necessário colocar em folhas sulfites.
- Utilizar a dinâmica das 8 Ideias em 5 minutos por pontos críticos (e desafios técnicos) levantados: Em uma folha sulfite dobrada 3 vezes teremos 8 espaços vazios no formato de grade. Cada espaço deste deverá conter uma ideia desenhada para resolver problemas críticos e propostas de atributos de design levantados anteriormente.
- Na sequência utilizar a proposta de 1 grade ideia em 5 min: Em uma folha sulfite cada participante terá 5 min para proposta uma solução para os desafios levantados anteriormente.
Após o processo individual, para cada grupo deveremos: (i) Para cada ponto crítico/desafio discutir as melhores ideias; (ii) Processo build on this; (iii) Acabou, passa para a próxima ideia.
Feito em roda, usando uma folha de A4 forçando processo visual e não com tanta escrita.
COMPILAÇÃO DIVERGE
Cada equipe deverá organizar toda a fase de divergência e trazer pelo menos 3 estratégias diferentes para os próximos passos. Cada estratégia deve trazer mais ou menos o que seria o protótipo de função crítica deles e como eles pretendem resolver os problemas técnicos.
Nessa fase os convidados e os coaches podem deixar os grupos trabalharem mais sozinhos. Os convidados de deisgn podem dar um suporte maior enquanto os de engenharia podem ajudar com alguma dúvida pontual. Podemos utilizar esse momento para fomentar networking entre os convidados.
4. DECIDE
Cada equipe apresenta as estratégias e a crew vota no caminho que acreditam fazer mais sentido e dar resultados concretos.
A expectativa é que entre essa e a próxima semana eles já tenham conseguido fazer muitos experimentos de guardanapo (salvo alguns grupos em que o mercado não atua em Julho, ex: educação) e iniciado os experimentos de baixa fidelidade.
O primeiro pedido de compra já deve estar em produção e eventualmente vocês devem incentivar o grupo para, em vez de utilizar a reunião mensal obrigatória, utilizar esse tempo para a avaliação do documento pelo coordenador.
Além disso, os grupos precisam ter a sagacidade de utilizar os experimentos como espaços para uma eventual venda. Conseguir clientes é prioridade a partir de agora.
Importante: Existem grupos que têm uma grande incerteza tecnológica, avaliem como eles estão tentando resolver e influenciam eles a buscarem ou novo membro ou um professor parceiro para auxiliar com essa dificuldade.
PONTOS DE REFORÇO
Importante que eles entendam:
1. O que é um experimento e as graduações de protótipos.
2. A diferença entre o prototipo e o experimento.
3. A função da matriz de Amarração e que estejam usando para validar hipóteses de valor e para ajudar a decidir quais a features são mais importantes.
4. Que eles precisam ter foco em conseguir uma conversão de venda até outubro.
5. Validação Hipóteses: É preciso aprofundar no desenho da solução, do como entregar o valor que eles dizem que vão trazer, e esse como ser testado com o cliente. Eles não podem subestimar esse aprendizado.
6. As hipóteses precisam ser transformadas em fatos. Lembrar que o método científico continua em um outro nível agora e é preciso que eles trabalhem para refletir sobre o feedback honesto que receberam.
PRINCIPAIS DÚVIDAS
1. Em relação aos protótipos:
A) Eu já tenho um quase-cliente e não preciso tentar validar mais. Se eles já tem isso, ótimo, é realmente um grande sinal, porém é importante que o processo de validação continue. Se esse quase-cliente pular fora, o que acontece?
B) Eu já sei a proposta de valor, meu produto já está desenhado, não posso pular para o protótipo de função crítica direto? Não! É preciso completar etapa e será necessário fazer as etapas anteriores. Como exceção, podemos deixar fazerem um número menor de experimentos do nível anterior se a consolidação dos DECKS & RECORDS estiver muito boa e consistente. Do things that don't scale!
C) A Matriz de amarração traz hipóteses de tecnologia e não de validação da proposta de valor. Se o time está ainda testando proposta de valor, precisa avaliar se estão realmente consistentes.
D) Confusão entre protótipo e experimento, o experimento é maior e precisa ter a métrica passou/falhou. O protótipo é a parte tangível, interativa, aquela que o cliente mexe, usa, reclama, pede mais. O prototipo é o que usamos para testar a PV com experimentos!
2. Em relação ao encaixe de PV-FE (DECK):
A) As Propostas de Valor às vezes não apresentam diferencial claro e tangível para o problema levantado. Use a Curva de Valor para deixar mais clara a diferenciação.
B) Uma proposta de valor pode ter mais de uma feature. Cuidado! Provoque sempre de 3 a 5 features como foco, sendo 5 apenas para que 2 possam ser eliminadas.
C) Faça perguntas, em relação ao fit, que provoquem: “qual feature da sua proposta de valor vai fazer isso?"
A expectativa é que eles realizado e aprendido com os experimentos anteriores. Além disso, é esperado que eles já estejam amarrando as pontas para, no mínimo, um early adopter. Há times que "já têm" early-adopters. Nesses casos, provoque a venda ou uma PoC.
PERGUNTAS/ PROVOCAÇÕES
1. Que os experimentos são essenciais e que esse aprendizado nos experimentos de valor que vão gerar dados para sustentar o pedido de compras.
2. Foi possível fazer um ranking das features, da principal para a menos importante?
3. A amarração precisa fazer sentido e estar conectada na validação de hipóteses de valor do PV-FE. Todos os encaixes estão certos?
4. Os projetos bem feitos são essenciais para a engenharia e para o pedido de compras.
5. Como o time está se organizando? Conforme vamos avançando na solução, entra a operação e com ela a complexidade de execução. Continue usando o DECK para organizar as conversas e o time (Sprint Planning/ Review)
PERGUNTAS/ PROVOCAÇÕES
Em relação aos protótipos:
- Experimentos sem hipóteses e hipóteses sem entrevistas não têm sentido. O processo tem um motivo para ser assim. Provoque sempre: "o que o time acha?" (hipótese) e o que tem que fazer para ter mais certeza? (experimento). Por isso não é qualquer experimento aleatório e sim aquele experimento que tem fundamento no que o time descobriu na etapa anterior.
- Podem estar assustados e não sabendo se organizar em equipe. Novos membros e divisão de tarefas mal feita. Provoque-os de como eles podem se organizar para se reunir e entregar o que precisam entregar. Aqui valem referências de processos ágeis, kanban, etc.
- Se a sua solução não mudou NADA até agora, algo está errado. Provavelmente seu time está fazendo algo para vocês mesmos e não para clientes.
- Se você não testou NADA até agora, algo está errado.
- Não subestimem o prazo de entrega, montagem, e envio das coisas.
- Não é pra desenvolver, hardware ou software dentro de uma sala por mais de 1 semana sem sair pra testar com clientes e usuários REAIS.
- É comum os times dizerem que "está construindo os últimos detalhes antes de testar com o cliente". Não existem últimos detalhes porque o protótipo "nunca acaba!"
A ideia é trazer mais temas que entram na esfera de negócio no super-mega-early-stage. Ou seja, vamos nos concentrar em temas relacionado à relacionamento com clientes, vendas, posicionamento e provocar de leve questões de backstage e operações inciais. O que significa backstage? Significa que precisamos saber o mínimo de como a coisa vai funcionar pra "não se ferrar demais".
Em paralelo à essa reflexão de negócios eles precisarão terminar a construção do protótipo e conseguir um cliente pagante.
PERGUNTAS/ PROVOCAÇÕES
Algo interessante para explorarem:
1. Ir a campo e conversar com as pessoas é essencial.
2. Utilizar uma metodologia ajuda a ter foco e priorizar o que importa.
3. Disciplina e frequência de encontro com equipes e coordenador gera motivação intrínseca e isso faz a gente avançar.
4. Uma coisa é o protótipo, outra é o produto. Se fossem pedir 100 unidades, como seria produzido? Se fossem entrar 2000 usuários, como se comportaria o software e o servidor?
5. Se alguém perguntasse o que o time tem hoje, qual o estágio atual, qual seria a resposta?
Trazer uma reflexão sobre o que está por vir:
1. Agora é começar a pensar em negócio. Em alguns meses vamos colocar isso de pé de maneira madura e consistente.
2. Os protótipos vão ajudar a alavancar a primeira venda. Ter esse resultado é essencial, não percam de vista.
3. Eles já deixaram de ser estudantes e de agora em diante a pegada depende muito deles.
4. Vai ser difícil, mas recompensador.